Siegfried Vögele staat wereldwijd bekend als één van de grondleggers van Direct Marketing-onderzoek. Vögele ontrafelde hoe succesvolle Direct Marketing werkt, en leerde direct marketeers over de hele wereld hoe zij hun werk kunnen optimaliseren. Waar hij het meest bekend om staat? De oogcamera.
Door middel van deze camera onderzocht hij waar de lezer van een direct mail het eerst naar kijkt, wat hij als positief of negatief ervaart en hoe lang er interesse is voor een DM. Vögele: “In een mailing zitten filters en versterkers. Een versterker is een positief signaal waardoor verder wordt gelezen.” Een voorbeeld hiervan is het aanbod, is dit interessant? Zo ja, dan is dit een versterker. Is mijn naam goed gespeld? Wederom een versterker. Een filter is het tegenovergestelde. Staat er een fout in de aanhef of zijn de gebruikte letters te klein? Dit zijn allebei filters en doen af aan de effectiviteit van een direct mail.
Vögele bedacht ook de dialoog methode. Deze methode houdt in dat men bij het versturen van een direct mail dezelfde stappen moet volgen als bij een persoonlijk verkoopgesprek. In een persoonlijk gesprek ziet de verkoper bepaalde signalen: houding, lichaamstaal, koopsignalen. Op deze signalen moet de maker van de direct mail anticiperen. De dialoog methode is een wereldwijd succes.
Er zijn wel enkele verschillen waar men rekening mee moet houden. De volgorde in een direct mail moet iets anders dan in een persoonlijk verkoopgesprek. “Zorg voor een paar goede, herkenbare ankers op belangrijk plekken,” aldus Vögele. “Hou brieven kort, onderstreep zo min mogelijk en maak alles ook niet al te klinisch.”
Wat ik zelf opvallend vond aan de bevindingen van Vögele is het volgende. Woorden als ‘nieuw’, ‘gratis’ en de naam van de ontvanger worden niet gelezen, maar gezien als een beeld.
Enkele tips van professor Siegfried Vögele voor bedrijven die werken met direct mail:
- Beoordeel een DM-campagne als een constante dialoog tussen uw onderneming en uw klanten
- Gebruik beeld om de voordelen van uw aanbod duidelijk te maken. Dat communiceert sneller dan woorden.
- Maak uw mailing alsof het een persoonlijk verkoopgesprek is.
- Met het reactiveren van voormalige klanten kun je niet snel genoeg beginnen.
- Onderstreep alleen de allerbelangrijkste voordelen. Niet teveel dus.
- Beoordeel een DM-concept op wat de ontvanger in twee seconden het eerst ziet.
- Test DM continu en blijf verder optimaliseren.
Professor Vögele onderzocht met een oogcamera wat de lezer het eerst ‘ziet en leest’.
1. Wie schrijft me?
2. Tegen wie heeft hij het? Ben ik dat en is dat correct geschreven?
3. Wie heeft de brief ondertekend?
4. Moet ik de brief lezen?
5. Welk voordeel heeft de brief voor mij?
6. Waarom schrijft hij mij specifiek aan?
7. Heb ik het nodig?
8. Hoe heb ik dat in het verleden opgelost?
9. Welk voordeel heb ik er nu aan?
10. Wie kan dat bewijzen?
11. Hoe kan ik meer informatie krijgen?
12. Wat moet ik nu doen?
Gerelateerd
Op 1 januari 2012 is de Code E-mail ingegaan. Deze code vervangt de twee codes die bestonden voor consumenten en zakelijke e-mail. Zo is er nu één duidelijke en overzichtelijke Code voor de hele markt. Wat zijn de belangrijkste punten die u moet weten?
...
Volgens onderzoek van het blog 60 second Marketer is e-mail marketing zo krachtig omdat het uw informatie precies brengt waar u wezen wilt. In het hart van uw lezer, naast uitnodigingen voor feestjes en doorgestuurde foto’s. De e-mail inbox....
U heeft het vast vaker gehoord, en wij hebben het al vaker gezegd, B2B bedrijven moeten (ook) aan de social media. We leven in een wereld waarbij 60% van de verkoopcyclus al is doorlopen voordat er überhaupt met een verkoper is gesproken.
Het is dus niet eerder zo belangrijk geweest om marketing vroeg in het proces in te zetten. Social Media, ook wanneer gebruikt voor B2B, kan helpen leads aan te trekken, klanten te informeren en prospects te kwalificeren....
Nu we midden in de drukke beursperiode zitten geven wij u graag wat tips over netwerken met het andere geslacht. Want zoals bekend komen vrouwen van Venus en mannen van Mars. En dat levert ook in netwerken verschillen op. Hoe zit dat, en wat kunnen mannen en vrouwen van elkaar leren?...
Dat (bijna) iedereen in 2012 een smartphone heeft is geen nieuws te noemen. In 2011 hebben 3,2 miljoen consumenten een smartphone aangeschaft. In hetzelfde jaar gebruikte 54% van de Nederlanders bovendien dagelijks mobiel internet. Een meerderheid van 80% heeft via internet goederen gekocht, waarbij 30% van de aankopen werd gefaciliteerd door smartphones. Mobiel adverteren lijkt dus steeds belangrijker te worden....
Een nieuw social platform is verrezen. Eigenlijk bestond het al een tijdje, namelijk vanaf maart 2010. Maar bij ongeveer elf miljoen gebruikers in december 2011 is het een feit; Pinterest is een trend. ...
Vandaag de laatste blogpost in de serie van negen tips die Eugène Roorda aan het begin van het jaar gaf op BNR. Stuk voor stuk prachtige marketingtips, waarvan wij hopen dat u er, net als wij, wat van heeft op kunnen steken. Bij deze hekkensluiter geven wij u graag het volgende mee – innoveer, ook als het goed gaat....
Naast een energieboost voor uw team kan uw merk misschien ook een positieve kick gebruiken. Uit onderzoek blijkt namelijk dat bedrijven die positieve energie uitstralen, logischerwijs, aantrekkelijker gevonden worden door klanten. Google staat met stip op 1 blijkt uit de Empathie Monitor 2011. Wat kunt u leren van positieve B2C merken als Google, Unox en Bol.com?...
Gaat u met plezier naar uw werk? Het antwoord is misschien ‘soms wel, soms niet’. Logisch. We spenderen ongeveer zestig procent van de uren die we wakker zijn op werk, of op weg er van- en naartoe. Doordeweeks dan. En als het op werk niet prettig is, dan zijn dat veel lastige uren. Hoe kunt u het voor uzelf en voor het team (nog) beter maken? Door het uitvoeren van positieve psychologie op de werkvloer! Hieronder vijf tips waar u echt alleen maar beter van wordt....
Naast een goede strategie, de integraliteit van gedrag en communicatie en het geven van het goede voorbeeld is het ook belangrijk om uzelf bekend en beroemd te maken. Als held op uw eigen planeet kunt u uw bedrijf een extra boost geven. Zoals bijvoorbeeld Richard Branson dat doet. Hij is het visitekaartje van zijn bedrijf, het boegbeeld van de organisatie. Maar hoe doet u dat?...
Chain Journaal
