Vorige week had ik een afspraak met een potentiële klant. Het bedrijf is gespecialiseerd in klimaattechniek. De link naar ons was via een bevriende relatie en het contact was daarom warm zoals wij dit in marketingtermen noemen.
Al snel kwam het probleem naar voren; het bedrijf doet veel projecten in de financiële wereld en deze werden één voor één geannuleerd of bevroren. Alle accountmanagers waren jarenlang volledig gericht op het verkrijgen van nieuwe projecten. Zij werden daar immers ook voor beloond. Maar nu is “de pijplijn” leeg en is het bedrijf driftig op zoek naar nieuwe klanten.
Bestaande klanten en recessie
Het bedrijf is een typisch familiebedrijf en was al meer dan 30 jaar actief in de installatiemarkt. Zij hebben totaal meer dan 1.000 projecten opgeleverd en hebben enkele duizenden relaties. “Wow” reageerde ik enthousiast. “Wat doen jullie voor jullie relaties?” vroeg ik aansluitend. “Oh wij sturen elk jaar een doosje wijn, dit wordt door onze relaties erg gewaardeerd” antwoordde mijn gesprekspartner. “Maar dit jaar moeten wij daar helaas op bezuinigen, want het is een behoorlijke uitgave en wij moeten de tering naar de nering zetten. Wij willen dit jaar liever aandacht geven aan onze nieuwe klanten zoals aannemers waar nog projecten lopen en die geen last hebben van recessie.”
Winstbijdrage
“Hoeveel verdienen jullie op nieuwe projecten?” vroeg ik vervolgens. “Nou dit is niet zo heel veel, vaak spelen wij net quitte” antwoordde mijn gesprekspartner. Ik vroeg vervolgens wat de bijdrage was van bestellingen van bestaande klanten. Mijn gesprekspartner begon te lachen en gaf aan dat hij precies begreep waar ik naar toe wilde en verbaasde zich erover dat zij in het MT daar nooit serieus naar gekeken hebben. Het ging tot nu toe te goed. Uiteraard hebben wij wel creatieve ideeën om beter onder de aandacht van bestaande klanten te komen en een samenvatting van onze aanpak ziet er als volgt uit:
1. Ontwikkel producten en/of diensten speciaal voor uw bestaande relaties. (in dit geval gaan wij kijken naar de renovatie van bestaande klimaatsystemen)
2. Zorg dat uw bestaande relaties overal voorrang krijgen en richt uw verkoopinspanningen op relatiemanagement
3. Investeer extra in bestaande relaties tijdens een recessie. U kunt uw klanten tijdens een recessie binden, uw concurrent is waarschijnlijk bezig te bezuinigen….
Wilt u ook bij uw organisatie kijken of u tijdens een recessie extra succesvol kan zijn? Maak dan eens een vrijblijvende afspraak, ons advies is kosteloos en dus uw eerste verdienste.
Gerelateerd
De afgelopen dagen ben ik bezig geweest met een onderzoek binnen de kappersbranche: wat zijn voor kappers belangrijke manieren om nieuwe te klanten te werven? Een veel gehoord antwoord was het netwerk van de bestaande klanten, oftewel mond-tot-mondreclame. Maar hoe zorgt u ervoor dat uw klanten over u willen vertellen aan vrienden, kennissen en familie?...
Een golfbaan, klanten en wij, we waren allemaal 'all in'. Gisteren organiseerde Chain Connection haar klantendag van 2011 op de Utrechtse Golfclub Amelisweerd....
Wat is “echt”? De Van Dale definieert het als volgt:...
De laatste blogpost ging over social presence, de invloed van anderen in een online omgeving en het belang van het ontwikkelen van een sociale strategie. Deze keer wil ik graag een aantal best practices behandelen, over hoe grote en kleine ondernemers social media inzetten en om daar diverse doelen mee te bereiken....
Vorige week was het weer tijd voor de vastgoedbeurs van het jaar, de PROVADA 2011 in de Amsterdam RAI. Tijdens deze vakbeurs, waar netwerken hoog in het vaandel staat, heeft Chain Connection ondersteuning geboden aan haar klanten op de gebieden beursbegeleiding, -beleving en hospitality....
Dat het beleefd is om anderen te bedanken, leer je als kind al. Het is een vriendelijk en een genereus gebaar naar een ander die, op welke manier dan ook, moeite voor je heeft gedaan. De ander bedanken voor zijn of haar tijd, een goede samenwerking, een leuk gesprek of een succesvolle afsluiting van een project, zou niet meer dan logisch moeten zijn....
Gisteravond, 21 april 2011, woonde Chain Connection de Cupido Awarduitreiking van NETGEAR bij. Een onverwachte winnaar meldde zich....
Nieuwe klanten binnenhalen is één ding, ze behouden is een ander verhaal. Hoe kunt u uw relaties behouden op lange termijn en hoe blijven ze graag klant bij uw onderneming?...
We hebben het al eerder gehad over de mogelijkheden die social media kan bieden voor bedrijven. Uit onderzoek blijkt dat met name ondernemers veel vooroordelen hebben over het gebruik van social media en dat zij het nut er vaak niet van in zien....
“Wat is nog de zin van het versturen van nieuwsbrieven?” is de vraag die veel bedrijven tegenwoordig bezighoudt. Enorme aantallen nieuwsbrieven versturen naar alle adressen in het klantenbestand levert weinig op. De ontvanger wilt zich gewaardeerd voelen en neigt naar uitschrijven door desinteresse of zelfs irritatie....
Chain Journaal
