Een quote uit een recent gesprek met een nieuwe klant van ons. Wij krijgen deze vraag minimaal twee keer per week, via de mail of aan de telefoon. Niet zo vreemd want tot een jaar of twee geleden was dit een weg die wij regelmatig insloegen om tot nieuwe contacten te komen. Anno 2011 is dit volledig veranderd.
Klanten gaan over tot een aankoop wanneer de behoefte aan een bepaald product of dienst ontstaat. Wanneer tot een aankoop wordt overgegaan, kiest de klant het liefst een bedrijf dat zij kennen, vertrouwen en prettig vinden. Hoe hoger u als organisatie staat in de verkooppiramide, hoe eerder de keuze op uw bedrijf valt en hoe minder concurrentie u heeft.
Bovenin de piramide staat de huidige tevreden klant. Bestaande klanten zullen als ze tevreden zijn bij uw organisatie terugkomen. Ze kiezen direct voor u, zonder eerst naar andere bedrijven te kijken. Dat de klant een huidige klant is die tevreden is, betekent overigens niet dat hij ook gelukkig is. Hier kunt u als bedrijf altijd aan blijven werken, bijvoorbeeld door het bieden van goede service.
Wanneer een klant een aankoop wil doen, zal deze aan mensen in de omgeving vragen waar zij een goede ervaring hebben. Internet en social media zoals Facebook en Twitter zijn hier handige tools voor, omdat je hier een vraag kunt stellen en direct meerdere antwoorden en reviews krijgt. Wees daarom haantje de voorste als iemand vraagt om aanbevelingen in uw branche.
Potentiële klanten kennen uw bedrijf, ze vertrouwen u, maar hebben nog geen (nieuwe) aankoop gedaan. Dit is prima. Belangrijk is dat wanneer deze relaties tot een nieuwe aankoop over willen gaan, zij als eerste aan uw organisatie denken.
Wanneer potentiële klanten worden geholpen met nuttige adviezen en branchegerelateerde tips bent u goed bezig met het opbouwen van een netwerk. U wilt dat dit netwerk u als expert ziet in uw branche. Wanneer dit slaagt, zullen de potentiële klanten een niveau omhoog gaan in de piramide en veranderen in een huidige relatie die nog niet tot aankoop is overgegaan.
Hiermee naderen wij de onderste laag van de piramide. Potentiële klanten kennen nog niemand die de service biedt waar ze naar op zoek zijn en ze hebben nog met niemand contact gehad. Daarom zijn ze willekeurig op zoek naar een bedrijf dat hen kan helpen. Om als goede optie uit de bus te komen, zal een scherpe prijs het belangrijkste criterium zijn. Als bedrijf is dit niet de beste manier om zaken te doen en wil je liever niet in dit rijtje thuishoren.
Dit is vooral een tijd intensieve bezigheid, waar weinig resultaten worden behaald. Uw doelgroep zit niet te wachten tot ze gebeld worden met de service waar zij naar op zoek zijn. Veel organisaties kiezen voor telemarketing omdat het een goedkope manier van verkopen lijkt, maar uiteindelijk kost het veel geld wanneer er telemarketeers worden ingezet die voornamelijk als irritant worden beschouwd en weinig resultaten boeken.
De vraag is op welke laag in de piramide u uw marketing wilt toespitsen. Onderaan de piramide is de competitie het hoogst en de marge het laagst. Het beste kunt u zich richten op het midden, om zo een weg naar de top te creëren. Hier is de competitie gering, aangezien de meeste organisaties het een te grote moeite vinden om goede relaties op te bouwen. Het klopt dat het bouwen aan goede relaties veel tijd kost, maar de moeite zal uiteindelijk worden beloond.
Waar staat uw bedrijf op dit moment in de piramide? En waar zou u willen staan? Door hier goed naar te kijken, kunt u ook bepalen op welke manier u uw marketing inzet.
“If you believe business is built on relationships, make building them your business.”
 |
 |
 |
Chain Journaal
20/01/2011 om 21:43
[...] This post was mentioned on Twitter by Loes van Dijk, Chain Connection. Chain Connection said: Is koud bellen geld weggooien? http://bit.ly/gJYZGV #chainconnection is benieuwd naar uw mening! #strategie #telemarketing [...]