Volgens Harvard-onderzoekers Quelch en Jocz kunnen we in de crisistijd de traditionele segmentatieschema's negeren. Vanaf nu geldt er een nieuwe segmentatiemethode: bekijk het aankoopgedrag van klantengroepen.
In een malaise past de consument zijn gedrag aan: er worden meer striktere prioriteiten gesteld en natuurlijk wordt er bezuinigd. Dit heeft consequenties, aldus John Quelch en Katherine Jocz, beide zijn afkomstig van Harvard. Er worden nieuwe segmentatietechnieken gecreëerd.
Bedrijven moeten vanaf nu hun marketingbudget besteden op basis van het veranderende aankoopgedrag. De standaardsegmentatieschema’s als “20- tot 25-jarigen” en “jonge ouders” werken niet meer. De twee onderzoekers onderscheiden vier nieuwe klantengroepen:
- Het slam on the brakes-segment (‘vol op de rem’) voelt zich het kwetsbaarst en hardst geraakt door de crisis. Deze groep bezuinigt op alle uitgaven door aankopen te schrappen, uit te stellen, terug te brengen of te vervangen.
- Het pained but patient-segment — het grootste segment — is optimistischer: men bezuinigt wel, maar minder agressief dan het vorige segment.
- Het comfortably well-off-segment blijft consumeren zoals vóór de recessie maar is wel wat selectiever en doet minder aan duurdoenerij.
- Het live for today-segment tot slot gaat gewoon op de oude voet door — alleen worden grote aankopen vaker uitgesteld.
In al deze segmenten prioriteren mensen hun consumptie door producten en diensten in vier groepen te classificeren: essentials (onmisbaar), treats (niet onmisbaar maar wel gerechtvaardigd), postponables (aankoop kan worden uitgesteld) en expendables (onnodige aanschaffen, of niet te verantwoorden). Wat voor de een bijvoorbeeld een treat is, is voor de ander een postponable.
De conclusie? In tijden van recessie verschuiven de prioriteiten van consumenten, het maakt niet uit in welk (voorgaande) segmentatiegroep zij behoren. Essentials worden plotseling als treats bestempeld, treats als postponables of zelfs expendables — en ga zo maar door. Of consumenten gaan voor hun favoriete merken op koopjesjacht, of ze nemen genoegen met goedkopere alternatieven.
Gerelateerd
Volgens onderzoek van het blog 60 second Marketer is e-mail marketing zo krachtig omdat het uw informatie precies brengt waar u wezen wilt. In het hart van uw lezer, naast uitnodigingen voor feestjes en doorgestuurde foto’s. De e-mail inbox....
U heeft het vast vaker gehoord, en wij hebben het al vaker gezegd, B2B bedrijven moeten (ook) aan de social media. We leven in een wereld waarbij 60% van de verkoopcyclus al is doorlopen voordat er überhaupt met een verkoper is gesproken.
Het is dus niet eerder zo belangrijk geweest om marketing vroeg in het proces in te zetten. Social Media, ook wanneer gebruikt voor B2B, kan helpen leads aan te trekken, klanten te informeren en prospects te kwalificeren....
Nu we midden in de drukke beursperiode zitten geven wij u graag wat tips over netwerken met het andere geslacht. Want zoals bekend komen vrouwen van Venus en mannen van Mars. En dat levert ook in netwerken verschillen op. Hoe zit dat, en wat kunnen mannen en vrouwen van elkaar leren?...
Dat (bijna) iedereen in 2012 een smartphone heeft is geen nieuws te noemen. In 2011 hebben 3,2 miljoen consumenten een smartphone aangeschaft. In hetzelfde jaar gebruikte 54% van de Nederlanders bovendien dagelijks mobiel internet. Een meerderheid van 80% heeft via internet goederen gekocht, waarbij 30% van de aankopen werd gefaciliteerd door smartphones. Mobiel adverteren lijkt dus steeds belangrijker te worden....
Een nieuw social platform is verrezen. Eigenlijk bestond het al een tijdje, namelijk vanaf maart 2010. Maar bij ongeveer elf miljoen gebruikers in december 2011 is het een feit; Pinterest is een trend. ...
Vandaag de laatste blogpost in de serie van negen tips die Eugène Roorda aan het begin van het jaar gaf op BNR. Stuk voor stuk prachtige marketingtips, waarvan wij hopen dat u er, net als wij, wat van heeft op kunnen steken. Bij deze hekkensluiter geven wij u graag het volgende mee – innoveer, ook als het goed gaat....
Naast een energieboost voor uw team kan uw merk misschien ook een positieve kick gebruiken. Uit onderzoek blijkt namelijk dat bedrijven die positieve energie uitstralen, logischerwijs, aantrekkelijker gevonden worden door klanten. Google staat met stip op 1 blijkt uit de Empathie Monitor 2011. Wat kunt u leren van positieve B2C merken als Google, Unox en Bol.com?...
Gaat u met plezier naar uw werk? Het antwoord is misschien ‘soms wel, soms niet’. Logisch. We spenderen ongeveer zestig procent van de uren die we wakker zijn op werk, of op weg er van- en naartoe. Doordeweeks dan. En als het op werk niet prettig is, dan zijn dat veel lastige uren. Hoe kunt u het voor uzelf en voor het team (nog) beter maken? Door het uitvoeren van positieve psychologie op de werkvloer! Hieronder vijf tips waar u echt alleen maar beter van wordt....
Naast een goede strategie, de integraliteit van gedrag en communicatie en het geven van het goede voorbeeld is het ook belangrijk om uzelf bekend en beroemd te maken. Als held op uw eigen planeet kunt u uw bedrijf een extra boost geven. Zoals bijvoorbeeld Richard Branson dat doet. Hij is het visitekaartje van zijn bedrijf, het boegbeeld van de organisatie. Maar hoe doet u dat?...
Deze vierde blogpost in de serie marketingtips van Eugene Roorda geeft u meer kennis over de waarde van integraliteit in communicatie en gedrag. Of zoals we bij Chain Connection zeggen; walk your talk....
Chain Journaal
