Productkenmerken zijn jarenlang het argument geweest om tot een koop over te gaan. Veel advertenties zagen er globaal hetzelfde uit: “Kijk eens wat mijn product allemaal kan.” Argumenten die werden gebruikt waren veelal vanuit kenmerken geschreven.
Aangezien er ook een tekort was aan producten bleef dit tot eind jaren 80 een veel gebruikte manier van marketing bedrijven. Amerikaanse marketing guru’s verzonnen tevens dat je deze productkenmerken keurig en overzichtelijk op een rij neer moest zetten teneinde een duidelijke Unique Selling Proposition (USP) te creëren.
Tot begin 2000 werden producten verkocht omdat zij iets toevoegden. Met andere woorden; wat is het voordeel van het gebruik van het product. Kenmerken werden vertaald in voordelen en klanten kochten gretig dat ene voordeel. De marketing insteek was vaak gebaseerd op waarde; de waarde van een product of dienst.
Vandaag de dag is er een overvloed aan keuze en is de waarde van veel producten en diensten generiek. Het is nu de kunst om te begrijpen wat de echte behoefte is. Wat zou een argument zijn om in beweging te komen? Wat voor behoefte drijft het actie moment? De benaderingswijze is veel en goed luisteren. Waarom kopen klanten? In welke behoefte voorzien producten of diensten. Indien u dit zorgvuldig analyseert zult u patronen ontdekken en uitvinden wat het echte Unique Buying Argument is.
Door een crises wordt het klantgedrag vaak weer transparant. Er komt een duidelijke verdeling in dagelijkse behoefte “needs” en latente behoefte “wants”. Deze behoefte kunt u aanwakkeren door andere klanten te laten vertellen waarom zij een product of dienst hebben afgenomen. U krijgt daarmee ook een prima beeld waarom klanten juist bij u kopen.
Vandaag liep ik op een grote bouwbeurs in het midden van het land. Wat schetst mijn verbazing? Anno 2009 staan een groot aantal exposanten uitsluitend de kenmerken (USP’s) van hun producten te verkopen. En dit uitgerekend in een branche waar het al niet zo rooskleurig gaat.
Huh? Begrijp ik het gewoon niet meer?
Gerelateerd
‘Het zijn niet de sterkste bedrijven die overleven, maar de meest adaptieve en innovatieve.’ Darwin, vrij vertaald. Ieder zichzelf respecterend B2B bedrijf noemt zich in 2012 innovatief. Althans, als ik de productmarketingafdelingen mag geloven....
Vrij naar het liedje ‘video killed the radio star’ lijkt de kreet ‘social media killed the website’ bewaarheid te worden. Gisteren werd bekend dat Marketingfacts.nl stopt met hun website en volledig overgaat op het gebruik van Facebook. Maar niet heus, want ze zijn alleen even bezig met het integreren van een nieuwe website. ...
Stel, u staat in een lift, en iemand vraagt u wat u doet. U heeft tien seconden. Wat zegt u dan? U heeft het misschien al geraden (was het de titel of het plaatje?), deze blogpost gaat over de elevator pitch. ...
Nu het eind van de tweede maand van dit jaar bijna in zicht is delen wij graag vier voorspellingen met u, waarvan wij (bijna) zeker weten dat ze uit gaan komen. Als opvolger van het gebruik van tablets, social media en QR codes bij beurzen, wat brengt 2012 u op de beurs?...
Of uw marketingbudget nou groot of klein is, goedkope marketingtips die veel teweeg kunnen brengen zijn altijd mooi meegenomen. Hieronder vijf makkelijke tips....
Het gebruik van QR (quick response) codes kan u helpen uw interactie met klanten te vergroten door een dynamisch element toe te voegen aan verschillende, anders zo statische, media.
Een geprinte advertentie, coupon of verpakking met zo'n code linkt naar een audio of video uiting van uw product, waardoor uw klanten (hopelijk) meer binding krijgen met uw product....
We lezen veel over trends die B2B marketeers beïnvloeden, maar een stuk minder over hoe B2B trends invloed hebben op beursmarketeers. Terwijl het ook op beurzen erg belangrijk is om voorop te (blijven) lopen. Niet in het minste omdat uit onderzoek blijkt dat de meeste uitgaven uit het budget van een B2B marketeer naar deze specifieke uiting gaan....
Op 1 januari 2012 is de Code E-mail ingegaan. Deze code vervangt de twee codes die bestonden voor consumenten en zakelijke e-mail. Zo is er nu één duidelijke en overzichtelijke Code voor de hele markt. Wat zijn de belangrijkste punten die u moet weten?
...
U heeft het vast vaker gehoord, en wij hebben het al vaker gezegd, B2B bedrijven moeten (ook) aan de social media. We leven in een wereld waarbij 60% van de verkoopcyclus al is doorlopen voordat er überhaupt met een verkoper is gesproken.
Het is dus niet eerder zo belangrijk geweest om marketing vroeg in het proces in te zetten. Social Media, ook wanneer gebruikt voor B2B, kan helpen leads aan te trekken, klanten te informeren en prospects te kwalificeren....
Nu we midden in de drukke beursperiode zitten geven wij u graag wat tips over netwerken met het andere geslacht. Want zoals bekend komen vrouwen van Venus en mannen van Mars. En dat levert ook in netwerken verschillen op. Hoe zit dat, en wat kunnen mannen en vrouwen van elkaar leren?...
Chain Journaal
